キャンプ場の予約サイトや特産物の通販サイトなど、複数のECサイトを作ってきました。どのサイトでも4つの共通点で購入率を上げることができたので、その4つを紹介します。
第一ステップ：コンセプトの設定
ECサイトの最初のスタートは、店舗の特色は一つに絞ること。多角化は売上が高くなってからです。
例えばあなたの商品が「ミニマルでシンプルなカバン」なら、ECサイトはその世界観を示すサイトである必要があります。これが「ミニマル以外のカバン」も扱うし「ビジネスバッグ」も扱うとなってくると、ただのカバン専門店となり、大手に集客を持っていかれます。
「カバン シンプル」で検索上位になれるが、サイトコンセプトがブレると途端に検索上位が取りづらくなってきます。SNSでもコンセプトがハッキリしていると価値観に共感しやすく、ファンが増えやすい。
まずはコンセプトを絞り展開し、従業員が増えて大きなECサイトになってから多角化がオススメです。
第二ステップ：実績
実績は結構重要です。売れている商品なら「〇〇〇〇個売れています！」「こういうお声いただいています！」とか、そういう実績はお客様に響きやすい。
イノベーター理論を元にすると
・イノベーター（革新者）2.5%
・アーリーアダプター（初期採用層）13.5%
・アーリーマジョリティ（前期追随層）34%
・レイトマジョリティ（後期追随層）34%
・ラガード（遅滞層）16%
商品がよければイノベーターとアーリーアダプターには買われます。
しかし市場の64％はアーリーマジョリティとレイトマジョリティ。このマジョリティ層は、レビューや実績が重要視されますので実績や口コミ紹介は重要です。
第三ステップ：ゴール戦略
購入がECサイトのゴールになりますが、やはり有名企業のECでないと自身のクレジットカード情報を入力するのは怖いので、匿名かつ窓口がないサイトだと中々購入率が高くなりません。
手間を掛けさせない仕組みと信頼の獲得が大事です。
・豊富な決済機能と、スマホ決済機能
・相談窓口
があると購入に至りやすくなってきます。
スマホ決済はApplePayやGooglePayのこと。ApplePayを例にいうと電源ボタン2回で住所も名前も入力する必要が無く、簡単に支払いや予約を済ませられます。IKEAのオンラインショッピングはこの仕組みを取り入れています。
第四ステップ：相談窓口
無名のサイトが信頼を獲得するには、手間は掛かりますが相談窓口が必要だと思っています。できれば普及率の高いLINEで相談できるといいです。
お問合せボタンの上になにを書くか。「気軽にお問合せください」ではダメです。この世に気軽に問合せをしてくれる方はいません。
具体的な内容を書きましょう。カバンのECだったら「サイズ感など気軽にお問合せください」、ダイエット食品でしたら「ダイエットの無料相談」など。具体性を持たせるだけで購入率が変わりますし、お客様とのコミュニケーションの場もできます。
まとめ
コンセプトを設定し、実績を紹介する。その上、ゴールをしっかり戦略的に設計する。お客様とのコミュニケーションの場をつくり大事にする。それだけで商品がよければ信頼がついてくるようになります。
最後にうまくいったキャンプの予約ECサイトの実績をご紹介します。
コンセプト
コンセプトは「手ぶらでOK」。手ぶらでなくても宿泊できますが「手ぶらキャンプ」をコンセプトにすることで初心者が参入しやすい雰囲気作りをしました。
実績
システムを組んで前日の予約件数を自動で表示するようにしました。購入率も予約件数を表示するようにしてから向上しました。
豊富な決済機能
次年度から現地払いの他、予約時のクレジット払いに対応。手数料分の利益が下がるので、BBQの食材も予約できるようにしましたが手数料以上に顧客単価が上がりました。
相談窓口
ただのお問合せでなく「当日の準備などLINEで相談」はかなり反響がありました。人員を増やして対応しましたが、人員を増やしたにも関わらず利益は増え、キャンプ相談された方のリピーター率も非常に高かったです。
よかったら参考にしてみてください。
