広告業を行っていると、クライアントから「ターゲットを絞ると機会ロスが生まれないか」といわれることがありますが、ターゲットを絞る必要はあります。なぜターゲットを絞る必要があるのかを説明します。
ターゲットを絞らず売れつづける商品はほぼない
あなたがもし老若男女問わず誰しもが欲しがる需要のある商品を開発したとします。市場にあなたの商品しかない状況で、メディアに取り上げられ、SNSではバズり、品薄になるでしょう。
ですが、そうなると必ず競合が参入してきます。競合Aはターゲットを絞ってあなたのシェアの一部を奪いにきます。競合Bは競合Aが設定しなかったターゲットのシェアを奪いにきます。革新的だった商品はコモディティ化して沢山の商品があふれかえり、第一人者だったはずのあなたはいつの間にかマーケットリーダーから引きずり降ろされる可能性が出てきます。
iPhoneを例に出すと、タッチパネルで操作するスマートフォンは革新的でしたがAppleの他にSamsung、Google、Xiaomi、SONYなど沢山の企業がスマホ市場に参入しています。2022年までの13年間で出荷数ベースで首位だったのは市場を切り開いたAppleではなくSamsung。競合は必ず参入してきてシェアの取り合いになります。
商品企画のときにターゲットを細かく絞る必要はなくて、広告ごとにターゲットを絞ればいいです。スマホでいえば、20-30代に向けて「カメラ性能」で広告を作ったり、もう少し上の人には「ヘルスケア」の機能を紹介する広告を作る。広告代理店用語でいうと「いくつか広告を作って、ROAS((ロアス)広告の費用対効果)で評価し、PDCA回していきましょう」。
ターゲットを絞るメリット
差別化・顧客関係の構築
同じ商品であれば安い方を買うか、自分に適切なものを買うか、ブランドイメージがいい方を買います。広告で一番重要なのは競合との差別化です。ターゲットを設定することで差別化が生まれ、顧客とコミュニケーションができます。
効率的なリーチ・効果測定
不特定多数に大量に広告を行えば売上はあがりますが利益率は必ず下がります。ターゲットを絞ることで無駄な広告費を削減し効果を最大化できます。前述した通り、ターゲットを絞って広告を行うことで、ROASで広告の効果測定ができるようになり、真のターゲットが見えてくるようになります。
シンプルな情報発信
不特定多数に情報を発信しようとすると広告が複雑化します。カメラ性能が良くてヘルスケアも管理できて・・・と情報を盛りこみたいのもわかりますが場所や媒体によって言いたいことは1つに絞りましょう。1つの広告で全部いう必要はなく、いくつか広告を作って発信する方がいいです。
ターゲットを絞るデメリットはない
そもそもオールターゲットに売れるなら広告を作らずとも勝手に売れます。営業活動をしなくても仕入れさせてほしいとお問合せがきます。しかしほとんどの商品がそうではありませんので顧客と広告を通してコミュニケーションを図る必要があります。
ターゲットを絞るデメリットはありません。
クライアントに「機会ロス」について質問をいただきますが、広告ごとにターゲットを絞り情報を発信していくので、商品の考えられる全ターゲットに届けられます。
複数の広告を作る予算がない場合は、Meta広告(Insta/Facebook)などで複数のバナーでターゲットごとに広告を配信し、テストしてみましょう。効果が良い訴求を広告に反映することで効率的に広告を発信できます。
ターゲットを絞った広告を是非試してみてください。
